Компания: Научный институт рыбного хозяйства и океанографии, федеральное бюджетное учреждение. Небольшое производство продукции с биологически активными веществами в рамках своего инновационного парка, маленькие бюджеты на продвижение, не вкладываются в раскрутку бренда.
Продукт: 3 вида соусов из мидийного гидролизата, сделанные на основе биологически активной добавки МИГИ-К ЛП. Новинка 2023 года.
Ценовой сегмент: 600 +
Особенности аудитории: менеджеры проекта Сделано в Москве, выбирающие продукцию и принимающие решение по конкурсу, а также ЛПР со стороны компании в Казахастане. Достаточно абстрактные вводные, но и все же получилось уловить их интерес.
Базовые ограничения целевой аудитории самого продукта: следящие за здоровьем и весом, принимающие витамины и БАДы, осознающие важность правильного питания и привыкшие вкладываться в качественную еду, доходы выше 60 000 рублей в России.
Сложности: неделя на подготовку, сложная экономика у продукта для экспорта, из данных было известно только, что в случае выигрыша товар пойдет в ритейл Казахстана.
Задача: победить в конкурсе, продать товар. Конкурс проводился в рамках программы «Сделано в Москве». Цель конкурса заключалась в отборе интересной для экспорта в Казахстан продукции. Конкретные критерии отбора не предоставлялись участникам. В случае выигрыша подписывается договор на ежемесячную поставку со 100% авансом, количество обсуждается отдельно, но не менее 1200 штук одного вида соуса в месяц.
Продукт: 3 вида соусов из мидийного гидролизата, сделанные на основе биологически активной добавки МИГИ-К ЛП. Новинка 2023 года.
Ценовой сегмент: 600 +
Особенности аудитории: менеджеры проекта Сделано в Москве, выбирающие продукцию и принимающие решение по конкурсу, а также ЛПР со стороны компании в Казахастане. Достаточно абстрактные вводные, но и все же получилось уловить их интерес.
Базовые ограничения целевой аудитории самого продукта: следящие за здоровьем и весом, принимающие витамины и БАДы, осознающие важность правильного питания и привыкшие вкладываться в качественную еду, доходы выше 60 000 рублей в России.
Сложности: неделя на подготовку, сложная экономика у продукта для экспорта, из данных было известно только, что в случае выигрыша товар пойдет в ритейл Казахстана.
Задача: победить в конкурсе, продать товар. Конкурс проводился в рамках программы «Сделано в Москве». Цель конкурса заключалась в отборе интересной для экспорта в Казахстан продукции. Конкретные критерии отбора не предоставлялись участникам. В случае выигрыша подписывается договор на ежемесячную поставку со 100% авансом, количество обсуждается отдельно, но не менее 1200 штук одного вида соуса в месяц.
Разбор кейса:
Обычно на такие конкурсы присылают обзорную презентацию по характеристикам продукции и коммерческое предложение. К сожалению, продемонстрировать прогноз с сильно привлекательными финансовыми показателями в КП не получилось из-за высокой себестоимости, поэтому действовал нетипичным путем.
Для начала я обратился к характеристике нашей аудитории. Поставил вопрос, какие задачи и потребности могут быть у лиц, принимающих решение по конкурсу. Не получив практически никаких исходных данных, пришлось строить гипотезы на основе похожей аудитории предпринимателей и комиссий по закупкам в торговых сетях России.
Я стал перебирать возможные потребности и интересы ритейла, опираясь на свой прошлый опыт. Изучал инфоповоды и доступную новостную аналитику Казахстана. По итогу вывел главный тезис, основывающийся на предпринимательской потребности в получении новых и привлечении интереса старых покупателей: продовольственные инновации НИИ «ВНИРО».
Новые и старые клиенты могут приобрести не только инновационные соусы, но и дополнительно другие товары магазина/сети, обратив внимание на предлагаемую нами продукцию.
Привел следующие аргументы к тезису:
1. Продукт привлекает внимание, вызывает интерес из-за необычности (используется метод разрыва шаблона).
Из-за незначительных отличий у продуктов, в том числе новинок, тяжело конкурировать за интерес покупателя на уровне товара. При продвижении не всегда удается выделить оригинальные преимущества, которые смогут привлечь внимание и заинтересовать через одну только рекламу.
Продукция института помогает построить маркетинговую кампанию, удивляя аудиторию своим оригинальным характером. Соусы разработаны из биологически активной добавки: мидийного гидролизата. Именно так, разработали соусы из БАДа.
Привел в качестве доказательства опрос, проведенный среди аудитории, где учитывали мнение потребителей из разных сегментов: «в результате, 73% опрошенных, как минимум, попробовали бы продукт из-за его «необычности».
2. Аргументировал выгоды для покупателей, которые также привлекут интерес. Один продукт закрывает сразу несколько потребностей:
- Сделать вкуснее свою блюдо (базовая);
- Натуральный состав и всего 35 ккал на 100 гр. продукта (для особенно следящих за фигурой);
- Разнообразить еду экзотическим вкусом, полезная основа сделана из мяса мидий (для любителей деликатесов);
- Получить комплекс витаминов А, С, Е и группы В, а также йод, калий, железо, цинк и аминокислоты. И еще: эффект, который обеспечивает БАД, но в меньшей дозировке - для решения проблем со здоровьем.
3. Привел информацию из официальных источников, обосновывающую растущий спрос на полезную продукцию в Казахстане:
- Новостные выдержки с аналитикой о тренде на здоровую продукцию, витамины и БАДы;
- Крупные российские производители и поставщики показывают активный интерес к данному рынку. Например, «ВкусВилл» заключил ряд соглашений с локальными компаниями Казахстана: Green Bean, Юбилейный, Megapit и Кинопарк.
4. Вся продукция разработана и произведена научным государственным институтом. Это добавляет доверия у определенного сегмента целевой аудитории.
Результат:
Победа в конкурсе и заключение договора с компанией Irgiz Trade на условиях первой поставки 2 из 3 видов соусов по количеству превышающему в несколько раз минимальное.
Дополнительные трудности: полгода ждали пока смогут определиться и подписаться остальные участники конкурса, так как все производители и продавцы должны отправить продукцию одной поставкой в Казахстан.
Обычно на такие конкурсы присылают обзорную презентацию по характеристикам продукции и коммерческое предложение. К сожалению, продемонстрировать прогноз с сильно привлекательными финансовыми показателями в КП не получилось из-за высокой себестоимости, поэтому действовал нетипичным путем.
Для начала я обратился к характеристике нашей аудитории. Поставил вопрос, какие задачи и потребности могут быть у лиц, принимающих решение по конкурсу. Не получив практически никаких исходных данных, пришлось строить гипотезы на основе похожей аудитории предпринимателей и комиссий по закупкам в торговых сетях России.
Я стал перебирать возможные потребности и интересы ритейла, опираясь на свой прошлый опыт. Изучал инфоповоды и доступную новостную аналитику Казахстана. По итогу вывел главный тезис, основывающийся на предпринимательской потребности в получении новых и привлечении интереса старых покупателей: продовольственные инновации НИИ «ВНИРО».
Новые и старые клиенты могут приобрести не только инновационные соусы, но и дополнительно другие товары магазина/сети, обратив внимание на предлагаемую нами продукцию.
Привел следующие аргументы к тезису:
1. Продукт привлекает внимание, вызывает интерес из-за необычности (используется метод разрыва шаблона).
Из-за незначительных отличий у продуктов, в том числе новинок, тяжело конкурировать за интерес покупателя на уровне товара. При продвижении не всегда удается выделить оригинальные преимущества, которые смогут привлечь внимание и заинтересовать через одну только рекламу.
Продукция института помогает построить маркетинговую кампанию, удивляя аудиторию своим оригинальным характером. Соусы разработаны из биологически активной добавки: мидийного гидролизата. Именно так, разработали соусы из БАДа.
Привел в качестве доказательства опрос, проведенный среди аудитории, где учитывали мнение потребителей из разных сегментов: «в результате, 73% опрошенных, как минимум, попробовали бы продукт из-за его «необычности».
2. Аргументировал выгоды для покупателей, которые также привлекут интерес. Один продукт закрывает сразу несколько потребностей:
- Сделать вкуснее свою блюдо (базовая);
- Натуральный состав и всего 35 ккал на 100 гр. продукта (для особенно следящих за фигурой);
- Разнообразить еду экзотическим вкусом, полезная основа сделана из мяса мидий (для любителей деликатесов);
- Получить комплекс витаминов А, С, Е и группы В, а также йод, калий, железо, цинк и аминокислоты. И еще: эффект, который обеспечивает БАД, но в меньшей дозировке - для решения проблем со здоровьем.
3. Привел информацию из официальных источников, обосновывающую растущий спрос на полезную продукцию в Казахстане:
- Новостные выдержки с аналитикой о тренде на здоровую продукцию, витамины и БАДы;
- Крупные российские производители и поставщики показывают активный интерес к данному рынку. Например, «ВкусВилл» заключил ряд соглашений с локальными компаниями Казахстана: Green Bean, Юбилейный, Megapit и Кинопарк.
4. Вся продукция разработана и произведена научным государственным институтом. Это добавляет доверия у определенного сегмента целевой аудитории.
Результат:
Победа в конкурсе и заключение договора с компанией Irgiz Trade на условиях первой поставки 2 из 3 видов соусов по количеству превышающему в несколько раз минимальное.
Дополнительные трудности: полгода ждали пока смогут определиться и подписаться остальные участники конкурса, так как все производители и продавцы должны отправить продукцию одной поставкой в Казахстан.
